6 top ερωτήσεις που κάνουν οι καλύτεροι ασφαλιστές και οι πελάτες δε μπορούν να αντισταθούν!
Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου
Ένας ασφαλιστικός διαμεσολαβητής στα πλαίσια ανάπτυξης μια ουσιαστικής σχέσης με τον πελάτη του, χρειάζεται να θέσει εκείνες τις ερωτήσεις που θα δώσουν βάθος στη σχέση και θα «ταρακουνήσουν» τον πελάτη!
Υπάρχουν 6 απλές και έξυπνες ερωτήσεις που είναι εύκολο να θυμάστε: Ποιος, γιατί, πού, τι, πότε, πώς;
Οι περισσότεροι άνθρωποι περιπλέκουν υπερβολικά τις πωλήσεις και μιλούν όλη την ώρα… Έχουν όλη την προσοχή στραμμένη στον εαυτό τους και όχι στον πελάτη.
Το να κάνουμε τον πελάτη να μας πει γιατί χρειάζεται την ασφάλιση και γιατί τη θέλει, μπορεί να επιτευχθεί αποτελεσματικά κάνοντας αυτές τις 6 ερωτήσεις!
1. Ποιον προσπαθείτε να προστατεύσετε;
Είναι η γυναίκα σου, τα παιδιά σου, οι γονείς σου, ο εαυτός σου; Αυτό θα σας δώσει μια ιδέα για το τι είναι σημαντικό για αυτούς!
2. Γιατί είναι σημαντικό για εσάς;
Υπάρχουν άνθρωποι που πραγματικά δεν ενδιαφέρονται για τις οικογένειές τους, δεν πιστεύουν πραγματικά στην ασφάλιση, δεν τους νοιάζει αν την έχουν ή όχι. Όταν βρίσκετε ποιον προσπαθούν να προστατεύσουν, ρωτώντας τους γιατί, αυτό τους βοηθά να συνειδητοποιήσουν πιο βαθιά τη σημαντικότητα που έχει το άτομο εκείνο για αυτούς.
Επεξεργάζονται αυτή τη σκέψη και την εκφράζουν με λόγια. Με αυτή την ερώτηση φέρνετε στην επιφάνεια αυτό που έχουν επεξεργαστεί εσωτερικά, αλλά ποτέ ίσως δεν είχαν εκφράσει σε κάποιον τόσο συνειδητά!
3. Πως θα ζήσει η οικογένειά σας αν σας συμβεί κάτι;
Με αυτή την ερώτηση ρωτάτε τον πελάτη κάτι που μέχρι τώρα πιθανότατα κανείς δεν τον έχει ρωτήσει. Ακόμη κι οι σύζυγοι είναι πολύ πιθανό να μην έχουν κουβεντιάσει γι αυτό το θέμα. Πρόκειται για ένα βαθύ ερώτημα γιατί η ζωή είναι ζωή!
4. Τι θα συνέβαινε εάν χάνατε τη δουλειά σας και χάνατε την κάλυψή σας από την εργασία σας;
Τι συμβαίνει εάν ενώ εργάζεστε και έχετε ασφάλιση εργασίας, δεν μπορείτε να εργαστείτε πια για ένα χρόνο;
5. Πότε είναι η καλύτερη στιγμή για να εξασφαλίσετε προστασία για την οικογένειά σας;
Πολλοί άνθρωποι στη διαδικασία σας λένε ότι θέλουν να το σκεφτούν! Αλλά το σκέφτηκαν, όταν σας τηλεφώνησαν!
6. Πώς θα σας κάνει να νιώθετε το να ξέρετε ότι βάζετε κάτι στην άκρη που εξασφαλίζει το μέλλον; Πώς θα ένιωθε η οικογένειά σας γνωρίζοντας ότι θα μπορούσατε να έχετε εξασφαλίσει προστασία για αυτούς, αλλά δεν το κάνατε;
Αυτή είναι μια ερώτηση που χτυπάει φλέβα! Σίγουρα μπορεί να ταρακουνήσει έναν πελάτη και να τον κάνει να αντιληφθεί ότι η σωστή ώρα, είναι τώρα!
Με όλες αυτές τις ερωτήσεις αποκαλύπτετε την ανάγκη τους και στη συνέχεια τι είναι αυτό που πραγματικά θέλουν!
Όλοι οι άνθρωποι έχουν εξωτερικές και εσωτερικές ανάγκες. Πολλοί ασφαλιστές προσπαθούν να πουλήσουν σύμφωνα με την εξωτερική ανάγκη. Όμως, οι άνθρωποι τις περισσότερες φορές αναλαμβάνουν δράση με τις εσωτερικές και όχι τις εξωτερικές ανάγκες. Όταν κάποιος αγοράζει κάτι, αυτό έχει να κάνει με το πώς τον κάνει να νιώθει αυτό το προϊόν. Αναλαμβάνουμε δράση με βάσει το πώς κάτι μας κάνει να νιώθουμε. Και οι 6 ερωτήσεις που είδαμε σε αυτό το άρθρο ανταποκρίνονται στις εσωτερικές ανάγκες.
Αυτές οι ερωτήσεις μεταφέρουν στον πελάτη την αίσθηση και την πεποίθηση ότι η ασφάλιση είναι απαραίτητη, χτίζοντας σχέση εμπιστοσύνης!
Οι καλύτεροι πωλητές είναι οι άνθρωποι που κάνουν τις καλύτερες ερωτήσεις!
