Πώς δύο 20χρονοι κέρδισαν την εμπιστοσύνη σε ένα «παρεξηγημένο» επάγγελμα
Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου
Τι παίρνει για έναν 20χρονο να κερδίσει την εμπιστοσύνη πελατών που θα μπορούσαν να είναι οι γονείς του; Πώς αντιμετωπίζει τις απορρίψεις από φίλους και συγγενείς που αμφιβάλλουν για την ωριμότητά του; Και τι τον κάνει να επιμένει σε ένα επάγγελμα που απαιτεί υπομονή, επιμονή και θυσίες;
Αυτά είναι μερικά από τα ερωτήματα που απαντούν δύο νέοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι, ο Ραφαήλ Κουρτέλλος και ο Όμηρος Διονυσίου, καλεσμένοι του Παναγιώτη Σοφοκλέους πριν μερικές βδομάδες στην εκπομπή Insurance Talks. Στο πλατό μοιράζονται τις προκλήσεις, τις απογοητεύσεις, αλλά και τις θετικές στιγμές ενός επαγγέλματος που πολλοί θεωρούν «παρεξηγημένο».
Η πορεία δυο νεαρών ασφαλιστικών συμβούλων
Ο Ραφαήλ Κουρτέλλος μπήκε στον κλάδο το 2017, σε ηλικία μόλις 20 ετών, χωρίς οικογενειακές επιρροές. Η απόφασή του ήταν απόλυτα προσωπική και έγινε σχεδόν τυχαία:
«Ήμασταν σε έναν οικογενειακό τραπέζι, και ο κουμπάρος του αδερφού μου, που ήταν ασφαλιστής, άρχισε να συζητά για θέματα ασφάλισης. Μου τράβηξε το ενδιαφέρο», εξηγεί ο Ραφαήλ. Φεύγοντας, του είπε να θέλει να γίνει γίνω ασφαλιστής. Του απάντησε: «Δευτέρα, 9 το πρωί, να είσαι στο γραφείο’.»
Εκείνη η συνάντηση άλλαξε τη ζωή του. Ο διευθυντής του εξήγησε την ουσία και την αξία της ασφάλισης, τονίζοντας ότι πρόκειται για ένα επάγγελμα όπου χωρίς κεφάλαιο μπορεί κάποιος να χτίσει τη δική του επιχείρηση.
Ο Όμηρος Διονυσίου από την άλλη ακολούθησε διαφορετικό μονοπάτι. Ξεκίνησε στο Ασφαλιστικό Γραφείο του πατέρα του, την DHD Insurance, για γραφειακή δουλειά, όπου σταδιακά ανακάλυψε την αγάπη του για το επάγγελμα:
«Με τον καιρό μου δημιουργήθηκε το ενδιαφέρον για τον τρόπο προσέγγισης ενός πελάτη, για το πώς να καταφέρεις να κλείσεις ένα συμβόλαιο. Αυτό με τράβηξε», λέει χαρακτηριστικά.
Αξιοσημείωτο είναι ότι, όπως μας λέει, ο πατέρας του δεν τον πίεσε να ακολουθήσει τα βήματά του: «Ο πατέρας μου δεν με προσέγγισε για να μου πει «έλα στο γραφείο να γίνεις ασφαλιστής», και πιστεύω αυτό είναι το σωστό. Με άφησε να το διαλέξω μόνος μου».
Η ηλικία ως πρόκληση
Και οι δύο συμφωνούν ότι η μεγαλύτερη πρόκληση στην αρχή ήταν η ηλικία τους. Ο Ραφαήλ περιγράφει ανάγλυφα τις δυσκολίες:
«Το νούμερο ένα εμπόδιο ήταν η ηλικία. Προσπαθούσα να κερδίσω την εμπιστοσύνη, ένας 20χρονος να κερδίσει την εμπιστοσύνη των υποψήφιων πελατών. Είχα πάρα πολλές απορρίψεις που έπρεπε να διαχειριστώ για να επιμείνω στο επάγγελμα».
Η κατάσταση γινόταν ακόμα πιο δύσκολη όταν οι απορρίψεις ερχόταν από το στενό περιβάλλον: «Έπρεπε να διαχειριστώ αρκετούς τοίχους που δεν τους περίμενα»
Ο Όμηρος συμπληρώνει: «Το πρώτο ραντεβού… φαντάσου να είσαι 20 χρονών και να αντιμετωπίσεις τον άλλον σε τέτοια ηλικία. Είχε και θετικά αποτελέσματα, είχε και αρνητικά. Έπρεπε τα αρνητικά να τα διαχειριστείς και να μην σε πάρουν από κάτω».
Η παγίδα
Μέσα από τη συζήτηση με τους δύο νεαρούς ασφαλιστικούς συμβούλους, ο οικοδεσπότης της εκπομπής, έκανε μια σημαντική παρατήρηση για μία μεγάλη παγίδα που έχουν να αντιμετωπίσουν οι νεοεισερχόμενοι στο επάγγελμα.
«Εάν βασιστείς ότι θα πετύχεις στο επάγγελμα λόγω του κύκλου σου, είναι για μένα η πιο μεγάλη παγίδα. Γιατί και ο πιο κοινωνικός άνθρωπος, έχει περιορισμένο κύκλο. Το θέμα είναι πώς θα συνεχίζεις να γνωρίζεις κόσμο αφού μπεις στο επάγγελμα».
Η συζήτηση αυτή τόνισε εμφαντικά τη μεθοδικότητα που χρειάζεται να έχει ένας ασφαλιστικός σύμβουλος όταν μπαίνει στο επάγγελμα αλλά και τη σωστή καθοδήγηση που πρέπει να έχει από τον διευθυντή του.
Η στιγμή που έρχονται θετικές εξελίξεις
Η ψυχολογία των δύο νεαρών επαγγελματιών άλλαξε ριζικά όταν άρχισαν να έρχονται τα πρώτα θετικά αποτελέσματα. Ο Ραφαήλ θυμάται χαρακτηριστικά:
«Όταν ήρθαν τα πρώτα θετικά, όταν έκλεισα τα πρώτα συμβόλαια, άλλαξε η ψυχολογία. Δεν είσαι στην ίδια κατάσταση. Περνάει το ρεύμα». Αυτή η αλλαγή δεν ήταν μόνο ψυχολογική, αλλά και ουσιαστική: «Ξεκάθαρα η γνώση μας άλλαξε. Η γνώση των προϊόντων, το πώς να συμβουλεύεις, να πουλήσεις. Η γνώση και η εμπειρία», εξηγεί.
Η νέα γενιά και η ασφαλιστική συνείδηση
Παρόλο που συχνά ακούγεται ότι η κοινωνία μας δεν έχει ασφαλιστική συνείδηση, οι δύο νεαροί επαγγελματίες βλέπουν θετικές εξελίξεις στη γενιά τους:
«Είναι αρκετά συνειδητοποιημένη η νέα γενιά για την ασφάλιση», παρατηρεί ο Όμηρος. «Τα συμβάντα γύρω μας, σεισμοί, πυρκαγιές, όλα που συμβαίνουν εκτός και εντός Κύπρου, τους ευαισθητοποιούν ότι πρέπει να είναι ασφαλισμένοι».
Ο Ραφαήλ συμπληρώνει: «Τώρα βλέπω να έχουν έναν σεβασμό στο επάγγελμα που κάνω. Γιατί είναι ένα επάγγελμα που δυστυχώς είναι παρεξηγημένο. Προσπαθώ να τους ευαισθητοποιήσω όσο μπορώ με καλή πρόθεση, διότι θέλουμε το καλό του κόσμου».
Η Τεχνολογία ως σύμμαχος
Και οι δύο αξιοποιούν εντατικά την τεχνολογία στην καθημερινή τους δουλειά. Ο Όμηρος εξηγεί:
«Εμείς σαν νέοι ασφαλιστικοί σύμβουλοι πρέπει να αξιοποιούμε πλήρως την τεχνολογία. Δεν χρειάζεται να είμαι σε ένα γραφείο για να δουλέψω, να προσεγγίσω κάποιον πελάτη. Μπορώ και εκτός γραφείου με τις πλατφόρμες των εταιρειών και άλλα εργαλεία που έχουμε στη διάθεση μας».
Ο Ραφαήλ που έχει εστιάσει το τελευταίο διάστημα ιδιαίτερα στα Social Media, λέει χαρακτηριστικά «Με τα Social Media μπορεί κάποιος να κάνει οτιδήποτε, αν τα αξιοποιήσει σωστά. Μπορείς να απευθύνεσαι σε κοινό πολύ μεγαλύτερο από ότι στο face to face. Βλέπεις και αντιδράσεις του κόσμου, το πώς σκέφτεται ο κόσμος εκεί έξω».
Η αξία της συνεχούς εκπαίδευσης
Παρά τη νεαρή τους ηλικία, και οι δύο έχουν κατανοήσει τη σημασία της συνεχούς εκπαίδευσης. Ο Ραφαήλ όπως μας λέει έχει συγκεκριμένο πρόγραμμα που ακολουθεί. «Αφιερώνω τουλάχιστον δύο ώρες τη βδομάδα για να εκπαιδεύομαι σε κάτι που να βοηθήσει τον Ραφαήλ. Είτε τεχνικές, είτε να διαβάσω όρους συμβολαίων που δεν κατάλαβα καλά».
Ο Όμηρος από την πλευρά του τονίζει τη σημασία της σωστής προετοιμασίας, λέγοντας ότι «Όταν έχω ένα ραντεβού, θα δω ποιες ανάγκες μπορεί να έχει ο πελάτης και θα μελετήσω ώστε να πάω προετοιμασμένος στο ραντεβού μου και να μπορέσω να τον κερδίσω».
Συμβουλές για τη νέα γενιά
Όταν ερωτήθηκαν για συμβουλές προς νέους που σκέφτονται να μπουν στον κλάδο, οι απαντήσεις τους ήταν ρεαλιστικές αλλά ενθαρρυντικές:
Ο Ραφαήλ τονίζει ότι «Αν αποφασίσει να μπει ένας νέος 20χρονος, θα του έλεγα να έχει πάρα πολύ υπομονή, επιμονή, να αξιοποιεί τα social media, να έχει όραμα, να έχει στόχους. Να εκπαιδεύεται συνεχώς, να είναι ειλικρινής σε αυτή τη δουλειά, διότι η ειλικρινία είναι το πιο σημαντικό όταν είσαι σε αυτό το επάγγελμα».
Ο Όμηρος προσθέτει με τη σειρά του ότι «Θα περάσει φουρτούνες, όπως ό,τι κάνεις στη ζωή σου για να πετύχεις. Αλλά με επιμονή και στόχους θα ξεπεράσει όλες τις δυσκολίες».
Οι στόχοι για το μέλλον
Έπειτα οι δύο καλεσμένοι μας μοιράστηκαν τους φιλόδοξους στόχους τους για το μέλλον. Ο Όμηρος θέλει να γίνει «ένας από τους καλύτερους ασφαλιστικούς συμβούλους» ενώ ο Ραφαήλ με τη σειρά του μας είπε ότι «Προσωπικός μου στόχος σε κάποια χρόνια είναι να γίνω διευθυντής σε μια εταιρεία, να μπορώ να εκπαιδεύσω άλλους νέους ασφαλιστές, με την εμπειρία και τις δυσκολίες που πέρασα».
Τα Κλειδιά της Επιτυχίας
Όταν ρωτήθηκαν για τις βασικές δεξιότητες που χρειάζεται ένας σύγχρονος ασφαλιστικός σύμβουλος, κι οι δύο συμφώνησαν ότι αυτές είναι οι εξής: Ειλικρίνεια και σοβαρότητα, επικοινωνιακές δεξιότητες, ικανότητα να κάνεις κατανοητά τα περίπλοκα συμβόλαια, κατανόηση ότι προσφέρεις πραγματικά κάτι σημαντικό.
Και επιπλέον τόνισαν ότι ένας ασφαλιστικός σύμβουλος χρειάζεται να έχει τα ακόλουθα χαρακτηριστικά: υπομονή και επιμονή, ικανότητα διαχείρισης απορρίψεων, όραμα και στόχους, διάθεση για συνεχή μάθηση.
Η ιστορία των Ραφαήλ και Όμηρου αποδεικνύει ότι η ηλικία δεν είναι εμπόδιο στην επιτυχία του ασφαλιστικού επαγγέλματος αλλά πολύ περισσότερο είναι μάλλον πρόκληση που μπορεί να γίνει συγκριτικό πλεονέκτημα. Έτσι, το επάγγελμα του ασφαλιστικού συμβούλου γίνεται ένα λειτούργημα που πρεσβεύει την υποστήριξη, την αλληλεγγύη και την εγγύηση οικονομικής σταθερότητας στα δύσκολα.
Δείτε ολόκληρο το επεισόδιο εδώ:
