Ο ρόλος του Ασφαλιστικού Συμβούλου στο σήμερα και το αύριο
Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου
Του Γιώργου Γώγου, Διευθυντή Πωλήσεων, CNP Cyprialife
Αξιολογώντας την πορεία της Κυπριακής Ασφαλιστικής Βιομηχανίας στον κλάδο Ζωής Υγείας και Ατυχημάτων, τα τελευταία 40 χρόνια, θα λέγαμε ότι αυτή αντιμετώπισε σημαντικές προκλήσεις και πέρασε μέσα από δυσκολίες. Τα τραγικά γεγονότα της εισβολής του 1974 στην Κύπρο, οι αλλεπάλληλες πολεμικές συγκρούσεις στην ευρύτερη περιοχή της Μέσης Ανατολής, η κρίση χρηματιστηρίου στα τέλη της δεκαετίας του 90, η χρηματοπιστωτική κρίση και το κλείσιμο τραπεζών μετά το 2010, το κούρεμα καταθέσεων, η πανδημία του Covid-19 το 2020, είναι συμβάντα μεγάλης επιρροής.
Όμως ο κλάδος επέδειξε αξιοσημείωτη αντοχή, στηρίζοντας τους πελάτες του. Την ώρα που Τράπεζες έκλειναν και καταθέσεις χάνονταν, η Ασφαλιστική Βιομηχανία είχε την πολύτιμη δυνατότητα ρευστότητας και μπόρεσε να σταθεί δίπλα στους ασφαλισμένους της. Ήταν σε κάθε στιγμή εκεί, δεν κάμφθηκε, αντίθετα αναπτύχθηκε. Η οικονομική ευρωστία και η φερεγγυότητα των εταιρειών ήταν κομβικά στοιχεία για τη στήριξη και του συνόλου της οικονομίας που δοκιμαζόταν.
Πριν είκοσι χρόνια, μία από τις πιο αναπτυγμένες ασφαλιστικές αγορές του κόσμου, αυτή των Ηνωμένων Πολιτειών Αμερικής, ξεκίνησε να στηρίζει την ανάπτυξη των εργασιών της μέσω των ηλεκτρονικών πωλήσεων. Σήμερα βρίσκεται στη φάση επιστροφής στη δημιουργία Δικτύων Πωλήσεων. Γιατί συνέβη αυτό; Διότι τα αποτελέσματα δεν ήταν τα αναμενόμενα. Παγκόσμιες έρευνες αποδεικνύουν ότι η προώθηση ασφαλιστικών προϊόντων Ζωής, Υγείας και Ατυχημάτων πρέπει να γίνεται μέσα από Δίκτυα Πωλήσεων και όχι από ηλεκτρονικές πλατφόρμες.
Τούτο ασφαλώς και δεν μειώνει το ρόλο της Τεχνολογίας ως συμμάχου της ασφαλιστικής βιομηχανίας. Ο κόσμος αλλάζει και πρέπει να αλλάζουμε κι εμείς. Η κυπριακή κοινωνία, λόγω του μικρού μεγέθους της αγοράς, καθώς και της γενικότερης κουλτούρας, μπορεί να προσαρμόζεται εύκολα σε αλλαγές. Το 75% των νέων ανθρώπων, τα τελευταία 20 χρόνια, είχαν την ευκαιρία να αφήσουν την Κύπρο και να σπουδάσουν σε προηγμένες χώρες, εκεί όπου η τεχνολογία και η καθημερινή εφαρμογή της ήταν μέρος της καθημερινότητάς τους.
Επιστρέφοντας και πάλι στο νησί, έφεραν μαζί τους αυτή την κουλτούρα, η οποία συνέβαλε σημαντικά στην αλλαγή. Επίσης, το lockdown για 2 χρόνια, λόγω Covid, ήταν ένας άλλος παράγοντας που βοήθησε σε μια συνολική μετακίνηση της κοινωνίας μας, ανεξαρτήτως ηλικίας, προς την χρήση της τεχνολογίας, καθώς και στην όλη επικοινωνία με τραπεζικούς / ασφαλιστικούς οργανισμούς, κρατικούς φορείς και ιδιωτικές επιχειρήσεις .
Σε αυτό το νέο τοπίο δημιουργείται και ο νέος ρόλος για τον Ασφαλιστικό Σύμβουλο – Διαμεσολαβητή του σήμερα και του αύριο, που δεν έχει άλλη επιλογή από το να ταυτιστεί με αυτό τον καινούργιο, διαφορετικό τρόπο ζωής. Σημαντικό δε να αναφερθεί ότι, τα τελευταία χρόνια, εξαιτίας αυτής της αλλαγής, εισχώρησαν στην Ασφαλιστική Βιομηχανία πολλοί νέοι επιστήμονες αναλαμβάνοντας τον ρόλο του Ασφαλιστικού Συμβούλου. Στην Cyprialife αυτή την στιγμή το 50% του Δικτύου Πωλήσεων αποτελείται από ηλικιακά νέους ανθρώπους, κατεβάζοντας σημαντικά το μέσο όρο ηλικίας του Δικτύου Πωλήσεων της εταιρείας στα 46 χρόνια.
Στη Cyprialife είχαμε αφουγκραστεί τον ερχομό των αλλαγών αυτών. Εργαστήκαμε λοιπόν σκληρά προς την κατεύθυνσή τους, δίνοντας στον κόσμο μας (300 Ασφαλιστικοί Σύμβουλοι πλήρους και αποκλειστικής συνεργασίας) τη δυνατότητα να δραστηριοποιούνται αξιοποιώντας την τεχνολογική ψηφιακή ανάπτυξη. Τους προσφέραμε εξελιγμένα εργαλεία με στόχο την καλύτερη αξιοποίηση του χρόνου τους και τη βελτίωση της εμπειρίας του πελάτη τους. Ακόμα και λίγο πριν την πανδημία, ο Ασφαλιστικός μας Σύμβουλος, χωρίς να μειώνεται η σημαντικότητα του ρόλου του ως Σύμβουλος, είχε στα χέρια του ηλεκτρονικές πλατφόρμες και εργαλεία τα οποία αποδείχθηκαν σημαντικά.
Τόσο προς τον ίδιο, όσο και προς τους ασφαλισμένους του, καθιστώντας τον ικανό να εργάζεται αποτελεσματικά και εξ αποστάσεως. Αξίζει εδώ να αναφερθεί πως, μέσα από αυτές τις κινήσεις, κατά την περίοδο της πανδημίας είχαμε αύξηση εργασιών που ξεπερνούσε το 20%.
Σήμερα ο Ασφαλιστικός Σύμβουλος Διαμεσολαβητής, είναι πολύ πιο ενημερωμένος κάθε στιγμή. Έχει άμεση επικοινωνία με τους πελάτες του όποτε τον χρειαστούν, αναλύει τα δεδομένα τους και τους προσφέρει γρήγορη και σωστή ενημέρωση, μέσα από τα εργαλεία που του παρέχει η εταιρεία. Ακολουθεί την τεχνολογία και την αξιοποιεί ενισχύοντας την απόδοσή του και δίνοντας επιπρόσθετες λύσεις στους πελάτες του. Του παρέχεται επίσης η δυνατότητα να μελετήσει τα στατιστικά του στοιχεία πωλήσεων, με σκοπό την προσωπική του βελτίωση.
Μέσα από τη δοκιμασία μας στα δύσκολα, μπορούμε να πούμε ότι και εμείς, ως Διεύθυνση της Cyprialife και το Δίκτυο Πωλήσεών μας, μέσα από την αξιοποίηση της τεχνολογικής μας ανάπτυξης δημιουργήσαμε σιγουριά στους πελάτες μας. Ένιωσαν και νιώθουν στην πράξη ότι είμαστε Δυνατοί δίπλα τους. Κάτι που με τη σειρά του λειτουργεί πολύ θετικά ως σύσταση συνεργασίας σε νέους ενδιαφερόμενους πελάτες.
Σε κάθε περίπτωση όμως πιστεύουμε πως η τεχνολογική ανάπτυξη δεν μπορεί να αντικαταστήσει το ρόλο του ανθρώπου προς τον άνθρωπο. Το προϊόν που προσφέρουμε αφορά στον άνθρωπο, έχει να κάνει με ανθρώπινες ανάγκες, επιθυμίες και ευαισθησίες. Καλύπτει θέματα όπως η απώλεια ζωής, προβλήματα υγείας, ατυχήματα, σπουδές των παιδιών μας, συνταξιοδότηση, δημιουργία κεφαλαίου για έκτακτες ανάγκες και πολλά άλλα.
Η ουσία σήμερα δεν βρίσκεται στην πώληση μίας ασφάλειας σε έναν πολίτη αλλά στη βοήθεια, μέσω επιστημονικών μεθόδων, να αποκτήσει αυτό που πραγματικά έχει ανάγκη. Ο ρόλος μας διαφοροποιείται από ‘Πωλητής’ σε ‘Σύμβουλος’. Στην εποχή μας οι πελάτες είναι πιο ενημερωμένοι γιατί, μέσω της ψηφιακής τεχνολογίας, τους δίνεται η δυνατότητα να ερευνήσουν και να έχουν πολύ μεγαλύτερη πρόσβαση στη γνώση σε σχέση με το παρελθόν.
Στην Cyprialife, μέσα από συστηματικές προσπάθειες ετών, έχουμε ήδη προσαρμοστεί στην τεχνολογική και ψηφιακή ανάπτυξη. Αναγνωρίζουμε ως αναπόσπαστο μέρος της καθημερινότητας μας τη συνεχή εξέλιξη. Σε ένα περιβάλλον μεγάλων προκλήσεων, οφείλουμε να αναζητούμε τρόπους να καινοτομούμε και να ανοίγουμε νέους δρόμους, ξεπερνώντας τις προσδοκίες των ασφαλισμένων μας. Διαφυλάσσοντας ταυτόχρονα την ταυτότητά μας ως άνθρωποι που συμβάλλουν σε μια κοινωνία καλύτερη για όλους.
