Της Πηνελόπης Μαγουλιανίτη*
Η αγορά ασφαλειών, όπως και πολλοί άλλοι τομείς, εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από την ικανότητα των επαγγελματιών να δημιουργήσουν δυνατές σχέσεις με τους πελάτες τους.
Το βιβλίο “Go-Givers Sell More” των Bob Burg και John David Mann, εξερευνά τη φιλοσοφία πίσω από την πώληση με σκοπό τη δημιουργία αξίας και την παροχή υπηρεσιών, παρά τον απλό στόχο του κέρδους.
Η φιλοσοφία αυτού του εξαιρετικού βιβλίου βασίζεται στο να δίνω χωρίς να επικεντρώνομαι στα ανταλλάγματα. Ο αυτοσκοπός δεν είναι το κέρδος αλλά η δημιουργία μίας σχέσης με τον πιθανό πελάτη η οποία μπορεί να οδηγήσει σε άμεσο αποτέλεσμα ή να δημιουργήσει μία δυνατή σχέση που θα επιφέρει οφέλη στο μέλλον.
Οι επιτυχημένοι επαγγελματίες δεν είναι αυτοί που θέλουν το γρήγορο κέρδος αλλά αυτοί που έχουν ως στόχο να δημιουργήσουν μία μακροχρόνια σχέση με τους πιθανούς πελάτες τους η οποία θα δημιουργήσει εμπιστοσύνη προς τον επαγγελματία άτομο και τις ικανότητες του και ως αποτέλεσμα θα επιφέρει και την επιθυμητή πώληση.
Οι τέσσερίς βασικοί πυλώνες της φιλοσοφίας του Go-Givers:
1. Δώσε περισσότερο για να λάβεις περισσότερο
Στον τομέα των ασφαλειών, η προσφορά αξίας μπορεί να σημαίνει πολλά πράγματα: προσαρμοσμένα πακέτα ασφάλειας, γρήγορη ανταπόκριση σε αιτήματα ή απλά η δυνατότητα να είστε διαθέσιμοι για να απαντήσετε σε ερωτήσεις. Όταν επενδύετε χρόνο και προσπάθεια στην κατανόηση και στην εξυπηρέτηση των πελατών σας, αυτοί ανταποκρίνονται με εμπιστοσύνη και αφοσίωση.
2. Η πώληση ως προέκταση της υπηρεσίας
Όταν θεωρείτε την πώληση ως μια ευκαιρία να βοηθήσετε και όχι απλά να πουλήσετε, μετατρέπετε κάθε συνάντηση σε μια δυνατότητα για μακροχρόνια σχέση. Σε αντίθεση με τον ανταγωνισμό που επικεντρώνεται στο κλείσιμο της συμφωνίας, εσείς επικεντρώνεστε στο να βρείτε το κατάλληλο προϊόν για τον πελάτη.
3. Οι σχέσεις είναι το κλειδί
Στην ουσία, οι ασφαλιστικές συμβάσεις είναι συμφωνίες εμπιστοσύνης. Η επιτυχία δεν βασίζεται μόνο στην προσφορά των καλύτερων τιμών, αλλά κυρίως στην κατασκευή και διατήρηση δυνατών, προσωπικών σχέσεων. Αυτό σημαίνει να είστε ειλικρινείς, διαφανείς και πάντα έτοιμοι να προσφέρετε υποστήριξη.
4. Διαρκής μάθηση και προσαρμογή
Ο ταχέως μεταβαλλόμενος χαρακτήρας του ασφαλιστικού τομέα απαιτεί μια συνεχή προσαρμογή στις νέες τεχνολογίες και στρατηγικές. Αυτό δεν σημαίνει μόνο την εκμάθηση νέων προϊόντων ασφάλειας, αλλά και την κατανόηση των αλλαγών στον τρόπο που οι πελάτες επικοινωνούν, αγοράζουν και αξιολογούν τις υπηρεσίες σας.
Εφαρμόζοντας αυτές τις αρχές στην πρακτική, ως επαγγελματίες ασφαλειών μπορείτε να δημιουργήσετε μια βάση πελατών που βασίζεται στην εμπιστοσύνη, τη δέσμευση και τη μακροχρόνια αφοσίωση.
Οι επαγγελματίες που ακολουθούν τη φιλοσοφία του “Go-Givers Sell More” δεν βλέπουν τους πελάτες τους ως απλούς αριθμούς, αλλά ως ανθρώπους με πραγματικές ανησυχίες και ανάγκες. Προσφέροντας αξία, δημιουργώντας εμπιστοσύνη και αναπτύσσοντας δυνατές σχέσεις, θα μπορέσετε να αναδειχθείτε στον ανταγωνιστικό κόσμο των ασφαλειών.
*Mindset & Transformational Coach, Eγκεκριμένη Εκπαιδευτής ΑνΑΔ & Ομιλήτρια
