Το Ασφαλιστικό Ινστιτούτο Κύπρου (ΑΙΚ) διοργανώνει το μονοήμερο σεμινάριο «Mastery στις Διαπραγματεύσεις για Ασφαλίσεις: Μοντέλο Δράσης, Επιτυχίας, Προσωπικό Στυλ και Τεχνολογική Υποστήριξη». Το πρόγραμμα θα πραγματοποιηθεί την Παρασκευή 20 Νοεμβρίου 2026, από τις 9:00 έως τις 15:00, στο Hilton Nicosia, και απευθύνεται σε όσους θέλουν να ενισχύσουν τις δεξιότητές τους στη διαπραγμάτευση μέσα από ένα σύγχρονο πλαίσιο που συνδυάζει κλασικές τακτικές, προσωπικό στυλ και εργαλεία Τεχνητής Νοημοσύνης.
Η φιλοσοφία του σεμιναρίου συνοψίζεται στο μήνυμα του εκπαιδευτή, Μανώλη Ιωαννίδη. Όπως επισημαίνει, στον 21ο αιώνα η ασφαλιστική διαπραγμάτευση δεν είναι πλέον μια μάχη τιμών, αλλά μια άσκηση διαχείρισης δεδομένων. Η εξέλιξη της τεχνολογίας, μέσω του AI και των πλατφορμών LMS, δίνει τη δυνατότητα να προβλέπονται ανάγκες, να προλαμβάνονται κίνδυνοι και να προσφέρονται εξατομικευμένες λύσεις με μαθηματική ακρίβεια. Στόχος, σύμφωνα με τον ίδιο, δεν είναι απλώς η διδασκαλία τεχνικών πειθούς, αλλά η εισαγωγή σε μια νέα κουλτούρα, όπου ο ασφαλιστικός σύμβουλος αξιοποιεί την τεχνολογία για να προσφέρει το μέγιστο όφελος στον πελάτη.
Τρεις ενότητες, ένα ολοκληρωμένο πλαίσιο
Η πρώτη ενότητα αφορά τα θεμέλια της ασφαλιστικής διαπραγμάτευσης. Οι συμμετέχοντες θα εξετάσουν τη διαφορά ανάμεσα στην πώληση και τη διαπραγμάτευση, καθώς και τα είδη διαπραγμάτευσης, δηλαδή το integrative και το distributive μοντέλο. Θα δουν τις βασικές αρχές και τακτικές, όπως η έννοια της BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) και της ZOPA (Zone of Possible Agreement), οι τεχνικές άγκυρας (anchoring) και καθρεφτίσματος, αλλά και η διαχείριση αντιρρήσεων για τις ασφαλιστικές καλύψεις.
Η δεύτερη ενότητα εστιάζει στην προσωπική προσαρμογή και στο μοντέλο δράσης επιτυχίας. Οι συμμετέχοντες θα αναγνωρίσουν το προσωπικό τους στυλ ως διαπραγματευτές και θα μάθουν να αξιοποιούν τη συναισθηματική νοημοσύνη (EQ). Θα εξοικειωθούν με ένα μοντέλο πέντε σταδίων επιτυχίας, που περιλαμβάνει την προετοιμασία, την έναρξη, τη διερεύνηση, την προσφορά και το κλείσιμο. Η ενότητα ολοκληρώνεται με την ανατροφοδότηση και τη μέτρηση της απόδοσης μέσω δεικτών KPIs, όπως το Conversion Rate και ο μέσος όρος κέρδους.
Η τρίτη ενότητα αφορά την τεχνολογία και την εφαρμογή της στη διαπραγμάτευση. Μέσα από τη χρήση AI και μοντέλων μάθησης LLM (Large Language Models), όπως το ChatGPT και το Gemini, οι συμμετέχοντες θα εξασκηθούν στην προετοιμασία σεναρίων και σε προσομοιώσεις, για παράδειγμα με θέμα την προετοιμασία για έναν κρίσιμο εταιρικό πελάτη. Θα εξεταστεί επίσης η διαφορά ανάμεσα στη διαπραγμάτευση με επιχειρησιακό πελάτη και με ατομικό πελάτη.
Τι θα μπορούν να κάνουν οι συμμετέχοντες στο τέλος
Το σεμινάριο θέτει τέσσερις συγκεκριμένους στόχους. Οι συμμετέχοντες θα πρέπει να μπορούν να αναγνωρίζουν και να εφαρμόζουν τουλάχιστον τρεις διαφορετικές τακτικές διαπραγμάτευσης σε πραγματικά ασφαλιστικά σενάρια. Θα κατασκευάσουν το δικό τους «Μοντέλο Δράσης» και θα προσδιορίσουν το κυρίαρχο στυλ διαπραγμάτευσής τους. Θα χρησιμοποιούν την τεχνολογία AI και LLM για την προετοιμασία σύνθετων σεναρίων για εταιρικούς και ατομικούς πελάτες, δημιουργώντας εξατομικευμένες προτάσεις. Τέλος, θα αναπτύξουν αυτογνωσία, μέσα από την αυτοαξιολόγηση του προσωπικού τους στυλ και τη θέσπιση μετρήσιμων δεικτών για συνεχή επαγγελματική βελτίωση.
Σε ποιους απευθύνεται
Το πρόγραμμα απευθύνεται σε διευθυντές πωλήσεων, επιθεωρητές πωλήσεων, προϊσταμένους πωλήσεων, διευθυντές ομάδων και Agency Managers. Απευθύνεται επίσης σε ασφαλιστικούς συμβούλους, ασφαλιστικούς μεσίτες, διευθυντές μάρκετινγκ και διευθυντές ομαδικών ασφαλίσεων.
Ο εισηγητής
Ο Μανώλης Ιωαννίδης είναι κάτοχος BSc Econ και MBA (ΗΠΑ) και η επαγγελματική του πορεία ξεκινά από τα μέσα της δεκαετίας του ’80. Θεωρείται ένας από τους πρωτοπόρους της επαγγελματικής ασφαλιστικής εκπαίδευσης στην Κύπρο, καθώς συνεργάστηκε με την τότε Αρχή Βιομηχανικής Κατάρτισης Κύπρου (ΑνΑΔ) για τη δημιουργία της νέας γενιάς πτυχιούχων στελεχών του κλάδου και διετέλεσε εισηγητής του Ασφαλιστικού Μάρκετινγκ για την απόκτηση του τίτλου ACII (UK). Η εμπειρία του περιλαμβάνει τη σύσταση και οργάνωση της ασφαλιστικής εταιρείας ζωής CNP Cyprialife Ltd (1995), του πρώτου εξειδικευμένου ασφαλιστικού γραφείου τύπου Life Brokerage (1984) και τον σχεδιασμό ενός πρότυπου Bancassurance Sales Model. Ως Πρόεδρος του Διοικητικού Συμβουλίου του Ασφαλιστικού Ινστιτούτου Κύπρου ηγήθηκε της στρατηγικής αναβάθμισης των εκπαιδευτικών υπηρεσιών του, ενώ το 2004 καθιέρωσε το ετήσιο Ασφαλιστικό Συνέδριο και έφερε για πρώτη φορά στην Κύπρο το Ευρωπαϊκό Συνέδριο των αντίστοιχων ευρωπαϊκών ινστιτούτων Eficert. Η εξειδίκευσή του στις διαπραγματεύσεις επιχειρησιακών ασφαλίσεων τού επιτρέπει να μεταφέρει στους εκπαιδευόμενους μια σφαιρική αντίληψη για τη διαχείριση του κινδύνου και της φήμης.
Αναγνώριση και συμμετοχή
Το σεμινάριο αναγνωρίζεται ως εκπαίδευση 6 ωρών στο CPD IIC και οι συμμετέχοντες θα λάβουν Πιστοποιητικό Παρακολούθησης. Η γλώσσα διεξαγωγής είναι η ελληνική.
Το δικαίωμα συμμετοχής ανέρχεται στα €80 συν ΦΠΑ για τα Μέλη του ΑΙΚ με τακτοποιημένη συνδρομή για το 2026 και στα €90 συν ΦΠΑ για τα μη Μέλη. Ο μέγιστος αριθμός θέσεων είναι 28 και οι δηλώσεις θα τηρηθούν με σειρά προτεραιότητας. Η δήλωση συμμετοχής, μαζί με τα δικαιώματα, πρέπει να αποσταλεί στο Ινστιτούτο το αργότερο μέχρι τις 18 Νοεμβρίου. Για περισσότερες πληροφορίες, οι ενδιαφερόμενοι μπορούν να επικοινωνήσουν με το ΑΙΚ στο τηλέφωνο 22 761530 ή στο email [email protected].
