Γιατί ο επόμενος πελάτης σου θα διαλέξει τον ανταγωνιστή σου; Το κόστος της απουσίας από τα Social

Ακολουθήστε μας στο Linkedin και συνδεθείτε με άλλους επαγγελματίες του κλάδου

Γράφει ο Παναγιώτης Σοφοκλέους, Ιδρυτής Cyprus Insurance News & Insurance Media Lab

Φαντάσου το πιο κάτω σενάριο. Ένας υφιστάμενος πελάτης σου συστήνει έναν φίλο του και κλείνετε ραντεβού σε δύο μέρες από σήμερα. Πριν όμως έρθει στο γραφείο σου, κάνει κάτι που τη σημερινή εποχή δεν είναι απλά φυσικό αλλά θα έλεγα δεδομένο.

Τι κάνει; Σε ψάχνει στη Google και στα social media. Τι βρίσκει; Μία σελίδα στο Facebook με τελευταία ανάρτηση ένα καλό Πάσχα το 2023 ή ακόμη χειρότερο μία ανάρτηση από το 2021 που μιλάει για προστασία από τον κορονοϊό; Ας μην μιλήσουμε για την περίπτωση που δεν σε βρει καθόλου;

Πιστεύεις ότι θα έρθει στο ραντεβού με θετική εικόνα για εσένα και τον επαγγελματισμό σου; Όσο κι αν προσπαθείς να πείσεις τον εαυτό σου για το αντίθετο, η απάντηση είναι όχι. Και αυτό έχει ένα όνομα: κόστος ευκαιρίας.

Webrooming – Οι νέες συνήθειες των καταναλωτών

Υπάρχει ένας όρος που διάβασα σε ένα βιβλίο και αναφέρω συχνά στις παρουσιάσεις μου τον τελευταίο χρόνο! Webrooming. Περιγράφει τη διαδικασία όπου οι καταναλωτές αναζητούν πληροφορίες για προϊόντα ή υπηρεσίες online, αλλά τελικά τα αγοράζουν μέσω προσωπικής επαφής.

Ως ασφαλιστικός σύμβουλος είσαι υπέρμαχος της προσωπικής επαφής! Κι εγώ το ίδιο! Αλλά πλέον ο κόσμος ζει σε δύο παράλληλους κόσμους! Τον φυσικό και τον ψηφιακό!

Είτε το θέλουμε είτε όχι, ο πελάτης θα μας ψάξει. Πριν από οποιοδήποτε ραντεβού, πριν από οποιαδήποτε απόφαση, θα πατήσει το όνομά μας στο Google, στο Facebook ακόμα και στο TikTok πλέον. Δεν το κάνει επειδή δεν μας εμπιστεύεται, το κάνει απλά επειδή είναι η φυσική συμπεριφορά του σύγχρονου καταναλωτή.

Στο πρόσφατο συνέδριο Mindset Talks 8 που έγινε τον περασμένο μήνα στην Πάφο και συγκέντρωσε εκατοντάδες ανθρώπους που αναζητούν την προσωπική και επαγγελματική επιτυχία, ένας από τους ομιλητές, ο Χρίστος Νίκας, μία από τις πιο επιδραστικές και σοβαρές φωνές για τα Social Media, ανάφερε ένα παράδειγμα στην ομιλία του που πραγματικά ταιριάζει με αυτό που συζητάμε. Είπε βασικά ότι, ακόμη και το πιο κοντινό μας άτομο να μας συστήσει απλά ένα εστιατόριο, θα μπούμε στα Social για να δούμε το μενού, τις κριτικές και τα σχόλια του κόσμου. Αφού εμείς θα το κάνουμε για ένα τόσο απλό πράγμα όπως να πάμε να φάμε σε ένα εστιατόριο, γιατί πιστεύουμε ότι οι πελάτες μας δεν θα το κάνουν; Ειδικά όταν είμαστε σε έναν κλάδο που όλα γυρνάνε γύρω από την εμπιστοσύνη.

Η ερώτηση δεν είναι λοιπόν «αν» θα σε ψάξει, αλλά «τι θα βρει» όταν σε ψάξει.

Η Πρώτη Εντύπωση δεν γίνεται ποτέ δεύτερη

Όταν ένας δυνητικός πελάτης βλέπει ότι η ψηφιακή σου παρουσία είναι στην καλύτερη περίπτωση αδρανής, δημιουργούνται αυτόματα ερωτήματα στο μυαλό του:

«Είναι ενεργός στη δουλειά του;» «Έχει πελάτες;» «Είναι ενημερωμένος για τις σύγχρονες εξελίξεις;» «Αν δεν μπορεί να διαχειριστεί τα δικά του social media, πώς θα διαχειριστεί την ασφάλειά μου;»

Και ξαφνικά, πριν καν κάνεις το pitch σου, έχεις ήδη χάσει πόντους. Το ραντεβού γίνεται πιο δύσκολο. Το κλείσιμο χρειάζεται περισσότερη προσπάθεια. Η εμπιστοσύνη πρέπει να χτιστεί από το μηδέν. Και όπως λέω συχνά όταν μιλάω με ασφαλιστικούς συμβούλους, μπορεί να έχεις τη «μαγκιά» να γυρίσεις αυτή την πρώτη εντύπωση, αλλά δεν μπορείς να την αλλάξεις. Η πρώτη εντύπωση ανατρέπεται (όχι πάντα) αλλά δεν αλλάζει. Και για να ανατραπεί χρειάζεται κόπο και χρόνο.

Αυτό είναι το πραγματικό κόστος ευκαιρίας: Όχι μόνο χάνεις πελάτες που δεν σε βρίσκουν, αλλά κάνεις τη δουλειά σου δυσκολότερη με αυτούς που βρίσκεις από άλλα κανάλια.

Γιατί Coca-Cola ακόμη κάνει διαφημίσεις;

«Αλλά εγώ έχω όνομα στην αγορά και δουλεύω με συστάσεις», θα πεις. Δεν θέλω πελάτες από τα Social Media! Μαζί σου αλλά σκέψου κάτι! Η Coca-Cola είναι η πιο αναγνωρίσιμη μάρκα παγκοσμίως. Όλοι την ξέρουν. Όλοι την έχουν δοκιμάσει. Γιατί όμως συνεχίζει να ξοδεύει εκατομμύρια σε διαφήμιση;

Επειδή η παρουσία σημαίνει ύπαρξη. Επειδή η απουσία σημαίνει λήθη. Επειδή στον σύγχρονο κόσμο, αν δεν υπάρχεις ψηφιακά, σιγά-σιγά παύεις να υπάρχεις και στο μυαλό των ανθρώπων.

Όλες οι επιτυχημένες επιχειρήσεις, από τις μεγαλύτερες εταιρείες μέχρι τους πιο πετυχημένους επαγγελματίες, επενδύουν συστηματικά στο marketing και τη διαφήμιση. Όχι επειδή δεν έχουν πελάτες, αλλά επειδή θέλουν να συνεχίσουν να τους έχουν.

Η υπερδύναμη του Video Marketing

Και εδώ έρχεται το video marketing να αλλάξει το παιχνίδι. Το βίντεο δεν είναι απλά ένα εργαλείο αλλά η ισχυρότερη μορφή επικοινωνίας που έχουμε σήμερα στη διάθεσή μας.

Γιατί; Διότι κάνει δύο πράγματα ταυτόχρονα:

Πρώτον, χτίζει εμπιστοσύνη πριν από το ραντεβού. Όταν ο δυνητικός πελάτης σε ψάξει και βρει βίντεο όπου μιλάς, εξηγείς, συμβουλεύεις, αμέσως νιώθει ότι σε «ξέρει». Έχεις ήδη χτίσει μια σχέση μαζί του χωρίς καν να τον έχεις συναντήσει. Το ραντεβού ξεκινάει με εμπιστοσύνη αντί για δισταγμό.

Δεύτερον, φέρνει νέους πελάτες. Με τα σύγχρονα διαφημιστικά εργαλεία όπως του Facebook και του Instagram, μπορείς να στοχεύσεις ακριβώς το κοινό που θέλεις: άτομα συγκεκριμένης ηλικίας, περιοχής, ενδιαφερόντων. Και ακόμα κι αν το βίντεο σου δεν έχει χιλιάδες προβολές οργανικά, αυτές οι στοχευμένες προβολές μπορούν να γίνουν leads και τα leads να γίνουν πελάτες.

Δεν χρειάζεται να γίνεις viral. Χρειάζεται απλά να είσαι ορατός στους σωστούς ανθρώπους.

Η Απόφαση είναι δική σου

Ας επιστρέψουμε στο αρχικό σενάριο: Ο δυνητικός πελάτης σε ψάχνει online. Τι προτιμάς να βρει;

Μία αδρανή σελίδα που του δημιουργεί αμφιβολίες; Ή ένα ενεργό προφίλ με χρήσιμο περιεχόμενο και βίντεο που του δείχνουν ότι είσαι ενημερωμένος, επαγγελματίας και αξιόπιστος;

Το κόστος της ψηφιακής απουσίας δεν είναι μόνο οι χαμένοι πελάτες. Είναι η χαμένη εμπιστοσύνη, τα δυσκολότερα closings, οι χαμένες ευκαιρίες. Είναι το να παλεύεις περισσότερο για να πετύχεις λιγότερα.

Η καλή είδηση; Μπορείς να αλλάξεις αυτή την κατάσταση σήμερα.

Εγώ και η ομάδα μου στο Insurance Media Lab, ξέρουμε ότι η ψηφιακή παρουσία δεν είναι πολυτέλεια, είναι επιχειρηματική αναγκαιότητα. Και είμαστε εδώ για να σε βοηθήσουμε να την χτίσεις, με περιεχόμενο που αντανακλά την επαγγελματικότητά σου και βίντεο που κτίζουν εμπιστοσύνη.

Επειδή η απουσία έχει κόστος. Αλλά η παρουσία έχει αξία.