«Ποτέ δεν θα δουλέψεις με τον κύκλο σου». Η φράση ειπώθηκε στο πρώτο επεισόδιο της 5ης σεζόν του Insurance Talks από τον Αναστάση Χαραλάμπους, ιδρυτή του Growth Hacking Cyprus, και προκάλεσε αμέσως τη συμφωνία του οικοδεσπότη, Παναγιώτη Σοφοκλέους. Ο λόγος είναι ότι αγγίζει μια συμβουλή που σχεδόν κάθε νέος ασφαλιστικός σύμβουλος ακούει στην αρχή της πορείας του: «ξεκίνα από τον κύκλο σου».
Η παγίδα του «δουλεύω με τον κύκλο μου»
Ο Αναστάσης Χαραλάμπους παρουσίασε τέσσερα συνηθισμένα λάθη των επιχειρηματιών: την κακή διαχείριση του cash flow, την εμμονή να βγει στην αγορά η τρίτη έκδοση ενός προϊόντος χωρίς να έχει δοκιμαστεί η πρώτη, το συναισθηματικό δέσιμο με projects που δεν είναι βιώσιμα και την εξάρτηση από τον στενό κύκλο. Για το τελευταίο ήταν κατηγορηματικός. Όπως εξήγησε, ο κύκλος κάθε ανθρώπου, δηλαδή οι συγγενείς και οι στενοί του φίλοι, είναι περιορισμένος. Όποιος στηρίζεται μόνο σε αυτόν δεν πρόκειται να αναπτυχθεί, και όποιος δεν μάθει να δημιουργεί καινούργιο κύκλο επαφών και να κάνει networking δεν θα καταφέρει ποτέ να κάνει scale.
Ο Παναγιώτης Σοφοκλέους έφερε τη συζήτηση στον ασφαλιστικό κλάδο. Όταν ξεκινά ένας σύμβουλος, του λένε να βρει τον κύκλο του. Αν όμως δεν μάθει να δημιουργεί νέες επαφές εκτός αυτού, το ταβάνι του είναι πολύ χαμηλό.
Η ίδια ανάγκη πίσω από το Growth Hacking Cyprus
Ο Αναστάσης εξήγησε ότι το Growth Hacking Cyprus γεννήθηκε από δύο προβλήματα που συζήτησε με έναν φίλο του, μετά το κλείσιμο της επιχείρησής του λόγω κορονοϊού. Το πρώτο ήταν ότι, όταν περάσεις τα 40, δυσκολεύεσαι να γνωρίσεις πραγματικά κόσμο και να συνδεθείς ουσιαστικά. Το δεύτερο ήταν ότι στα συνέδρια που παρακολουθούσαν η πληροφορία ήταν θεωρητική και δεν μπορούσε να εφαρμοστεί την επόμενη μέρα στη δουλειά.
Η απάντηση ήταν ένα community, με συχνότητα συναντήσεων και διάθεση για ουσιαστική δικτύωση. Όπως σημείωσε, η ανάγκη του κόσμου να συνδεθεί και να ανήκει κάπου ήταν τεράστια μετά την πανδημία. Ο Παναγιώτης πρόσθεσε ότι το σημαντικότερο είναι η ποιότητα των ανθρώπων που ήρθαν κοντά και οι σχέσεις που δημιουργήθηκαν, πέρα από το αν θα συνεργαστούν επαγγελματικά.
Events: εκπαίδευση πρώτα, εμπιστοσύνη μετά
Ο καλεσμένος τόνισε ότι τα events δεν χρειάζεται να είναι μεγάλα και πολυδάπανα. Μπορεί να είναι ένα στοχευμένο workshop, ένα εκπαιδευτικό σεμινάριο ή ακόμη και ένα επαγγελματικό τραπέζι ή δείπνο, γιατί, όπως είπε, οι καλύτερες συμφωνίες κλείνονται πάνω από ένα τραπέζι ή ένα ποτό. Στην περίπτωση του ασφαλιστικού συμβούλου, το παράδειγμα που συζητήθηκε ήταν η οργάνωση τραπεζιών για πελάτες.
Η λογική πίσω από αυτό είναι ότι η εκπαίδευση δημιουργεί εμπιστοσύνη, αφού προσφέρεις αξία στον πελάτη πριν του ζητήσεις να αγοράσει. Ο Παναγιώτης σημείωσε ότι ειδικά στην ασφάλιση, όπου το παν είναι η εμπιστοσύνη, η προσωπική σύνδεση και η εκπαίδευση του κοινού είναι καθοριστικές. Ο Αναστάσης πρόσθεσε μια προϋπόθεση: να αποφεύγεται η κινδυνολογία. Δεν προσπαθείς να φοβίσεις τον πελάτη, αλλά να τον ενημερώσεις υπεύθυνα για τους πραγματικούς κινδύνους.
Από το digital content στο event
Ο Αναστάσης περιέγραψε και πώς συνδέεται όλο αυτό με το digital marketing. Στη βάση βρίσκεται το εκπαιδευτικό περιεχόμενο στα social media, που προσεγγίζει ευρύ κοινό. Όσοι ενδιαφέρονται προσκαλούνται στη συνέχεια σε ένα event, διαδικτυακό ή δια ζώσης, όπου χτίζεται η προσωπική σύνδεση.
Εδώ έκανε και μια διάκριση που αφορά όσους δημιουργούν περιεχόμενο. Το viral περιεχόμενο μπορεί να φέρει εκατοντάδες χιλιάδες views, αλλά να πλήξει τη σοβαρότητα του ονόματός σου. Το εκπαιδευτικό περιεχόμενο έχει λιγότερα views, χτίζει όμως κύρος και προσελκύει τους κατάλληλους πελάτες. Αν είσαι δημιουργός περιεχομένου, σε νοιάζουν τα views. Αν είσαι επιχειρηματίας, σε νοιάζουν οι πελάτες.
Για τον λόγο αυτό, ένα lead θεωρείται πραγματικό μόνο όταν έχεις email ή τηλέφωνο. Αν κάποιος είδε ένα βίντεο ή πάτησε like και δεν έχεις στοιχεία επικοινωνίας για να τον προσεγγίσεις ξανά, όπως είπε ο καλεσμένος, δεν έχεις lead.
Το συμπέρασμα
Το μήνυμα του επεισοδίου δεν είναι ότι ο στενός κύκλος δεν έχει αξία, αλλά ότι δεν αρκεί. Όποιος θέλει να αναπτυχθεί ως σύμβουλος ή ως επιχειρηματίας χρειάζεται καινούργιες επαφές, και για να τις αποκτήσει μπορεί να αξιοποιήσει events και εκπαιδευτικό περιεχόμενο, με στόχο πάντα την εμπιστοσύνη.
